Cross Selling vs Up Selling: Strategi Jitu Tingkatkan Penjualan
Cross Selling Adalah Strategi Menawarkan Produk Pelengkap, Ini Contohnya
Saat pelanggan membeli kopi bubuk dari tokomu, mereka mungkin juga membutuhkan kertas filter untuk menyeduhnya. Menawarkan produk pelengkap seperti ini bisa membantu pelanggan mendapatkan kebutuhan yang lebih lengkap dalam satu kali belanja. Dalam bisnis, pendekatan tersebut dikenal sebagai cross selling. Strategi ini dapat diterapkan di toko fisik, marketplace, website, maupun penjualan lewat chat. Kuncinya adalah memahami hubungan antara produk yang dibeli dan kebutuhan pelanggan. Lalu, bagaimana cara menerapkannya agar penawaran terasa membantu? Yuk, kenali pengertian, contoh, dan langkah-langkahnya berikut ini.
Apa Itu Cross Selling
Cross selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan produk atau layanan tambahan yang melengkapi produk utama pilihan pelanggan. Produk tambahan tersebut memiliki fungsi yang relevan sehingga pelanggan punya alasan yang jelas untuk membelinya. Misalnya, pelanggan membeli sepatu lalu ditawari kaus kaki. Pelanggan tetap membeli sepatu pilihannya, sementara kaus kaki menjadi tambahan yang dapat digunakan bersama produk tersebut. Untuk seller, cross selling membuka peluang meningkatkan nilai transaksi. Namun, penawaran belum tentu menghasilkan keuntungan lebih besar jika harga paket, biaya kemasan, dan biaya operasionalnya tidak diperhitungkan. Karena itu, relevansi produk dan margin perlu diperiksa bersama.
Perbedaan Up Selling dan Cross Selling
Up selling dan cross selling sama-sama digunakan untuk mengembangkan penjualan, tetapi bentuk penawarannya berbeda.
• Up selling mengajak pelanggan memilih versi produk yang lebih tinggi, misalnya mengganti kopi ukuran 250 gram menjadi 500 gram.
• Cross selling menawarkan produk pelengkap, misalnya menambahkan kertas filter saat pelanggan membeli kopi 250 gram.
Cara mudah membedakannya adalah melihat apakah pelanggan mengganti pilihan utama atau menambah produk lain. Jika keduanya dilakukan sekaligus, pastikan total belanja tetap jelas dan pelanggan bebas menentukan pilihannya.
Contoh Cross Selling untuk Bisnis Online
1. Kopi Bubuk dan Kertas Filter
Saat menjual kopi, kamu bisa menawarkan kertas filter yang sesuai dengan alat seduh pelanggan. Tanyakan terlebih dahulu cara mereka menyeduh kopi agar rekomendasinya benar-benar berguna.
2. Pakaian dan Aksesori
Seller pakaian bisa merekomendasikan ikat pinggang atau aksesori yang cocok dengan produk pilihan pelanggan. Tampilkan contoh pemakaiannya supaya pelanggan lebih mudah membayangkan hasilnya.
3. Frozen Food dan Saus Pendamping
Jika kamu menjual dimsum beku, saus pendamping dapat menjadi pilihan tambahan. Jelaskan ukuran, komposisi, dan harganya. Pastikan juga kebutuhan penyimpanan serta pengemasannya sesuai dengan karakter masing-masing produk.
4. Hampers dan Kartu Ucapan Personal
Pelanggan yang memesan hampers untuk hadiah bisa ditawari kartu ucapan personal dengan biaya yang disampaikan sejak awal. Contoh cross selling ini berangkat dari tujuan pembelian, yaitu mengirim hadiah yang terasa lebih personal.
Cara Menerapkan Cross Selling di Tokomu
1. Mulai dari Produk yang Sering Dibeli Bersamaan
Cek riwayat pesanan untuk mencari pasangan produk yang memang dipilih pelanggan. Jika datanya belum banyak, coba satu pasangan terlebih dahulu dan catat respons pembeli. Hindari menawarkan barang yang tidak berkaitan hanya karena stoknya menumpuk.
2. Tawarkan Sedikit Pilihan yang Jelas
Cukup tampilkan satu atau dua produk pelengkap pada tahap awal. Terlalu banyak pilihan bisa membuat pelanggan kesulitan mengambil keputusan. Sertakan alasan singkat mengapa produk tersebut cocok dengan pesanan mereka.
3. Sampaikan Harga Tambahan Secara Terbuka
Contohnya, kamu bisa menulis, “Mau sekalian tambah saus pendamping Rp10.000 per botol?” Harga tersebut hanya ilustrasi, tetapi format pesannya menunjukkan biaya tambahan dengan jelas. Jangan menambahkan produk ke pesanan tanpa persetujuan pelanggan.
4. Pilih Waktu Penawaran yang Tepat
Kamu bisa menampilkan rekomendasi di halaman produk atau menawarkannya lewat chat sebelum pembayaran. Jika pesanan sudah dibayar dan diproses, hindari menghambat pengiriman hanya untuk menawarkan tambahan.
5. Evaluasi Nilai Transaksi dan Keuntungannya
Bandingkan rata-rata nilai pesanan, jumlah pembeli yang mengambil produk tambahan, dan margin setelah biaya terkait. Periksa juga apakah penawaran menambah pertanyaan atau memperlambat checkout. Gunakan hasilnya untuk memperbaiki pasangan produk dan cara komunikasinya.
Lengkapi Penawaran dengan Pengiriman yang Sesuai
Produk tambahan bisa mengubah berat, ukuran, atau kebutuhan pengemasan paket. Sebelum menawarkan bundling, pastikan seluruh barang dapat dikemas dengan aman dan biaya kirimnya sudah diperhitungkan.
Untuk mengirim pesanan pelanggan, kamu bisa membuat pengiriman melalui aplikasi Paxel dan menggunakan layanan pickup agar paket dijemput dari lokasi. Pilih Sameday atau Nextday sesuai kebutuhan, lalu cek jangkauan dan estimasi yang tersedia untuk rute pengirimanmu. Mulai dari satu rekomendasi produk yang relevan, lalu dukung pengalaman belanja pelanggan anda dengan proses pengiriman yang praktis.
